Poučenie zo Slovenska: Expresná transformácia firmy na online predaj cez eshop

Výpadok tržieb je momentálne nočnou morou pre mnohých podnikateľov, najmä tých, ktorí majú hlavné príjmy z predajní. Na Slovensku máme krásne príklady toho, ako sa k takejto situácii postaviť. Uvediem dva príklady s ktorými som sa stretol osobne.

Oba príklady ilustrujú podnikateľskú zodpovednosť. Zodpovednosť voči svojmu životnému povolaniu a cieľu, voči svojim ľuďom a voči celej spoločnosti. Prečo celej spoločnosti? Ak budeme mať dostatok zodpovedných podnikateľov, ktorí udržia pracovné miesta, zabezpečia prácu svojim ľuďom a prispôsobia sa aj nepriaznivým okolnostiam. Potom, my všetci budeme môcť ďalej žiť, mať prácu, a koniec koncov budeme podporovať ekonomiku, od ktorej je závislý štát, zdravotníctvo, sociálny systém a všetky aspekty verejného života.

Z eventovej agentúry na online rozvoz potravín

Predstavte si, že máte eventovú agentúru, reštauráciu, zabezpečujete catering, závodné stravovanie a veľké eventy. Zamestnávate zhruba stovku kvalitných zamestnancov, ktorých ste hľadali veľmi dlhú dobu a je ťažké si predstaviť, že ich musíte prepustiť. Máte flotilu áut, ktorá vám stojí na dvore a stabilných dodávateľov.

Teraz zavrite oči a predstavte si ako sa celý váš biznis z večera do rána prepadne na nulu. V tejto situácií máte niekoľko možností:

1. Pasivita. Zoberiete to tak, ako to je. Ľudí začnete prepúšťať aby ste ušetrili náklady a počkáte, kedy táto kríza skončí. Dúfate, že máte dosť financií na to, aby ste medzitým neskrachovali.
2. Útok. Oprášite podnikateľského ducha a svoj biznis pretransformujete na úplne nový model. A zavelíte vpred!

Pavol Sirotný, CEO eventovej agentúry SPICYBROWN sa zachoval ako pravý podnikateľ a zvolil útok. Nie vojnový, ale správne vynaliezavý. Prakticky z večera do rána odmietol akceptovať stav, že jeho biznis je na nule. Využil svoju armádu ľudí, flotilu áut a dodávateľov, prenajal sklad a v utorok 17.3. začali s tímom robiť na eshope, ktorý spustili v piatok 20.3. Áno, trvalo to LEN tri dni od vytvárania eshopu po prvé objednávky na potraviny online. Prakticky bez skúseností s eshopom. Obdivuhodné.

Službu ponúkajú v celom trenčianskom kraji a v dvoch okresochžilinského kraja a plánujú expandovať. Rozhodli sa ísť formou kvalitnej služby. Táto stratégia sa vyplatila už pri eventoch a reštaurácii. Ako pikošku už len uvediem rozvoz aj cez víkendy. Na moju otázku, či to zákazníkovi dovezú aj do Hornej Maríkovej, odpovedali so stopercentnou istotou: “Samozrejme”. Takúto službu v mojom kraji ešte nikto neposkytuje.

Príbeh nekončí. V piatok otvárali, v sobotu mi zvoní telefón. Na základe dobrej referencie a skúsenosť s naším marketingom od nášho klienta mi Pavol Sirotný zavolal, že potrebuje rozbehnúť online predaj. Po telefóne s ním sme si vymenili prístupy a nastavili základnú analytiku, v nedeľu kontrolovali eshop z pohľadu prvých dát a v pondelok sme mali “rúško-meeting” s dodržaním bezpečnej vzdialenosti. Tam sme pochopili ako chcú rásť a ako im vieme biznis nastaviť tak, aby vyťažili svojich ľudí, autá alebo dodávateľov. V pondelok večer bežali prvé google ads kampane a v utorok facebook kampane.

Zdá sa to neuveriteľné, ale áno, aj za týždeň sa dá retransformovať biznis.My sme v rámci 3 dní reorganizovali 10-členný tím v Trenčíne tak, aby sme na tom vedeli pracovať od prvej minúty. Podarilo sa a ideme ďalej.

Keď vás ani zatvorené nákupné centrá nezastavia

S prvým prípadom sa spája aj druhý pozitívny prípad, ako sa vysporiadať s nežiadúcou situáciou. Tou dobrou referenciou v Potravinyonline.sk bol Ing. Igor Boledovič, riaditeľ firmy IBO. Firma IBO predáva širokú škálu produktov cez poľovníctvo, záhradnú techniku, náradie do lesa, záhrady či domácnosti, fotopasce, outdoorové vybavenie a veľa ďalšieho tovaru, ktorý je ťažké vymenovať v jednom odstavci.

S IBO sme začali spoluprácu ešte v septembri 2014. Je to ukážkový prípad spolupráce. Máme nastavený provízny systém, to znamená, že naša odmena je závislá od obratov, ktoré spolu dosiahneme. Marketing robíme najmä cez Google Ads, Facebook a porovnávače cien. To všetko v štyroch krajinách: Slovensko, Česko, Poľsko a Rumunsko. Webové riešenie je aktuálne postavené na našom Buxuse. V rámci kampaní riešime bidding (cenu za klik) na úrovni marží. Týmto maximalizujeme nie obrat ale hrubú maržu a zrýchľujeme obrátkovosť skladu.

IBO je na trhu už 29 rokov. Prežilo si teda niekoľko kríz a tejto najnovšej sa stavia rovnako čelom. Situácia je neľahká z toho pohľadu, že na Slovensku má 5 predajní, z toho 3 v nákupných centrách, v Českej republike (v Brne) a v Poľsku jednu. To znamená výpadok tržieb a 12 “voľných” ľudí s chuťou makať aj napriek kríze, ktorých potrebuje firma zaplatiť. Zároveň v poľovníckom a záhradníckom segmente trvá zaučenie predajcu minimálne pol roka a jeho špecializácia ďalšie mesiace. Prepúšťať a potom hľadať nových ľudí a znova zaúčať je asi najhoršia možná stratégia. IBO preto tiež zavelilo na útok.

Predajcom sa dočasne mení pracovná náplň. Namiesto obsluhovania zákazníkov na predajni robia inventúry, balia objednávky po zvýšenom dopyte na eshope, píšu blogy, cez telefón poskytujú nadštandardnú starostlivosť svojim zákazníkom, získavajú spätnú väzbu od zákazníkov a tak prispievajú k zlepšeniu predajov na eshope.

Keďže potrebujeme čo najefektívnejšie investovať a čo najrýchlejšie zabezpečiť likvidné peniaze, museli sme v rámci marketingu zvoliť ešte tvrdšiu stratégiu ako doteraz. Náš hlavný cieľ sú produkty na sklade, ktoré majú zároveň najvyššiu maržu. Do výpočtu marže započítavame skladovosť, ako aj pravdepodobnosť doručenia vzhľadom na aktuálnu situáciu. Rôzne značky a produkty majú rôzne úrovne marže. Do boja o obrat a hrubú maržu sme sa pustili aj blížiacim sa otvorením maďarského eshopu a spustením platby kartou.

Naša komunikácia sa mení na webe v radení produktov, promovaní konkrétnych produktov, dynamických widgetov, či promo aktuálnej dopravy zadarmo nad 50€, ktorá masívne prispela k objednávaniu online a vyššiemu konverznému pomeru. Klient k tomu pridal svoje obchodnícke umenie.Prakticky ihneď využil svoje kontakty v Číne aj u dodávateľov z celej Európy a začali objednávať tovar nevyhnutný na to, aby boli chránení tak zamestnanci ako aj klienti. Do svojho portfólia sa postupne pridali šatky na tvár, dezinfekcia, okuliare a budú pribúdať ďalšie ochranné prvky, ako ozonizéry.

Som “offline” predajca. Ako rýchlo vytvorím eshop?

V úvodných fázach postačí veľmi jednoduché riešenie, do ktorého čo najrýchlejšie (v hodinách, maximálne dňoch) dostanete produkty, informačné stránky ako Kontakt, Platba a doprava, Všeobecné obchodné podmienky, O nás. Zároveň tvorba kategórií a zaraďovaní produktov je tu veľmi intuitívna a prehľadná. Napríklad IBO funguje na Buxuse. Je to naše riešenie vhodné pre väčšie eshopy. Zahŕňa viacero systémov. Riešenie na mieru, ako je Buxus, nespustíte do troch dní.

Na trhu je viacero systémov na rýchle spustenie eshopu pri pomerne nízkych nákladoch. Napríklad Shoptet či UPgates. Do oboch dostanete veľmi rýchlo celé svoje portfólio produktov pomocou CSV/Excel/XML importu a zároveň oba systémy ponúkajú vyladené šablóny, pri ktorých nemusíte riešiť použiteľnosť, mobilný dizajn, sú proste pripravené na predaj. Poskytujú niekoľko platobných brán, prepojenie so skladovým systémom, ktoré ale pre vás v tejto fáze nehrajú rolu. Ako hovorím, všetko na pár klikov.

Výhodou tohto riešenia je rovnako nevyhnutná “vyladenosť” systému na spustenie online marketingu. V podstate na pár klikov vygenerujete pre eshopy tak dôležité feedy so všetkými produktami a všetkými ich parametrami, že nemusíte čakať na programátora. Feedy nie sú dokonalé ale máte záruku, že Google aj facebook ich zoberú “naprvú”. Rovnako nastavenie Google Analytics, facebook pixel, Google Ads konverzný a remarketingový kód prebieha jednoducho bez komplikácií. Neviete o čom to hovorím? Nevadí, s týmto máme bohaté skúsenosti a hravo to s nami zvládnete.

Nezabudnite na správny výber domény. Ak to s eshopom myslíte vážne, skúste sa  vyhnúť všeobecným slovám ako sú názvy kategórií typu “naradie.sk”, atď. V budúcnosti vás to môže stáť niekoľko tisíc eur pri rebrandingu domény. Ak už máte značku etablovanú a doména je voľná, použite ju. Odporúčame skontrolovať si dostupnosť domén aj v iných krajinách, kam v budúcnosti môžete exportovať.

Nový eshop sa nezaobíde bez podpory priameho predaja. Neplatené pozície vo vyhľadávaní v prvých dňoch budú pre vás irelevantné kvôli nulovej histórii a nová facebook stránka nebude mať zatiaľ fanúšikov. V tomto sa radšej obráťte na odborníkov. Úvodná konzultácia do eshopového biznisu a nastavení kampaní sa vám niekoľko násobne vráti. Hlavne teraz, keď sa situácia zo dňa na deň mení, rovnako ako správanie zákazníkov. My to analyzujeme každý deň a prispôsobujeme týmto zmenám marketingové stratégie.

Vypočujte si aj výdatný podcast #NaRovinu, ktorý zodpovedá dôležité na otázky týkajúce sa e-shopov.

Náš ui42 Digital medzinárodný tím sa okrem online marketingu venuje aj týmto oblastiam:

• finančné analýzy (cash-flow, optimalizácia nákladov, optimalizácia marže)
• najímanie ľudí do marketingových tímov u klientov
• pomáhame nastavovať vnútrofiremné procesy
• optimalizujeme sklad, nakupovanie a cenotvorbu

Samuel Ondrišák, zároveň publikoval aj ďalší zaujímavý článok. Prečítajte si viac: „Poučenie z Číny. Správanie maloobchodu v časoch epidémie a ako sa z toho môžu poučiť slovenské e-shopy“.

Tipy & postrehy z našej každodennej komunikácie s klientmi:

Článok priebežne aktualizujeme.

30.3.: Jeden z najdôležitejších bodov spolupráce s klientmi je krízová komunikácia v čase krízy. Otvorene komunikujeme a hľadáme riešenia. Prečítajte informácie zo zákulisia našej komunikácie s klientom:

• S klientom v oblasti doplnkov módy (hodinky.sk a ďalších 7 krajín pod značkou irisimo) sme otvorene hovorili o aktuálnej situácii. Po spoločnom brainstormingu sme boli schopní pozrieť sa do budúcnosti a využiť aktuálnu situáciu ako príležitosť. Prenastavili sme spôsob našej spolupráce, pričom ui42 Digital bude odmeňovaný na základe „success fee“ z obratu. Zámerom klienta bola expanzia do Litvy s časovým odhadom do 2 mesiacov. Čas pre expanziu skrátili na 2 týždne a rozmýšľajú už aj nad ďalšou krajinou – Lotyšskom. Tomu hovorím pokrok:)
• Ako som už spomínal, s klientom IBO sme vyložili všetky karty na stôl a spoločne našli riešenia, ako sa posunúť ďalej. Výsledok okrem zmien, ktoré spomínam v článku, IBO zaznamenáva výrazný nárast obratu v online, čomu sa veľmi tešíme a držíme palce. Vďaka IBO, že nás odporúčate ďalej, veľmi si to vážime!

7.4.: Je čas na efektivitu

• Riadenie marketingu na maržu: S klientom Hodinky / Irisimo sme si povedali, že je čas na investície a riadenie na “čistejšie dáta” ako je obrat. Do Google analytics a marketingových nástrojov postupne importujeme hrubú maržu a tak celý marketing budeme vedieť riadiť na to, z čoho sa na konci platia všetky ostatné náklady.
• Rebranding: Klient chcel rebrandovať. My sme sa zamysleli nad tým, ako to spraviť čo najefektívnejšie. Usúdili sme, že na nový brand IRISIMO spustíme pre tú krajinu, ktorej padne obrat najviac. Pretože pri takejto situácii môžeme pri rebrande stratiť oveľa menej ako v čase hojnosti.

8.4.: Poučenie zo severu Talianska

• Mám kamarátov na severe Talianska. Nie v Lombardii, teda epicentre nákazy, ale v Bolzane. Sú niekoľko týždňov v karanténe.
• Matúša poznám ešte zo základnej školy. Spolu s ním a ďalším kamarátom Jurajom sme vybudovali paintballový klub v rodnej obci. Všetci traja sme duchom podnikavci.
• V Bolzane majú približne také obmedzenia ako my cez Veľkú noc. Ich príbeh je veľmi zaujímavý z toho pohľadu, že pred pár rokmi si spravili kamennú predajňu s BMX potrebami. Za tri roky sa trikrát sťahovali až našli ideálny priestor. Teraz vystupujú pod novou značkou concreteshop.it a ponúkajú aj streatwear domácich talianskych značiek.
• Keďže rozloha predajne im narástla 6-násobne, museli objednať veľa tovaru, aby priestor nevyzeral chudobne. S tým sú spojené samozrejme veľké finančné výdavky, ktoré si nemôžu dovoliť pokryť. Napriek karanténe a teda nulovému obratu sa nevzdali a do 2 týždňov vybudovali eshop na Shoptete s doručením do 2 hodín v meste. Pre domácich je to niečo nepredstaviteľné. Pre mňa to predstavuje pocit zadosťučinenia, keď moje konzultácie s nimi padli na úrodnú pôdu.
• S pár eurami za deň (5-10€) investovaných na Instagrame je ich živobytie takpovediac zachránené. Objednávky prichádzajú v jednotkách, ale priemerná suma objednávky je vysoká. Sú unikátni aj v tom, že majú GPRS terminál a užívateľ môže platiť kartou pri prevzatí. Každý večer sa usmievame nad tým, že pre domácich je to niečo nepredstaviteľné.
• Keďže sa poznajú s domácimi dobre už veľa rokov, rozhodli sa ísť okrem vlastného eshopu ďalej. A teraz sa podržte. Po tom, ako sa vysporiadali s krízou vytvorením vlastného eshopu, oslovili ich o pomoc aj lokálni maloobchodníci. Teraz budujú e-shop s produktami od miestnych predajcov. Držíme vám palce.Väčšina B2C predajcov teraz predáva cez Whatsapp či Messenger alebo prijímajú objednávky telefonicky. Concrete shop uspel tým, že produkty dal na web či Instagram a užívateľ si ich tak môže pozrieť a vidí, čo presne objednáva.
• Poučenie z Talianska – budujte e-shopy

Priatelia, ak by ste radi niečo odkonzultovali, sme tu, stačí nás kontaktovať. 

SPOJTE SA S NAMI KVÔLI KONZULTÁCI