Začiatok neúspechu pri začatí novej spolupráce?

Viete, čo je pre nás začiatok neúspechu pri začatí novej spolupráce? Ak niekto príde za nami a chce, aby sme mu robili len reklamu, teda ppc reklamné kampane. Zdá sa vám to absurdné? Ono sa to môže na prvý pohľad tak zdať, že online reklama je príčina všetkého úspechu aj neúspechu, ale my už dávno vieme, že najúspešnejšie projekty, ktoré prešli našimi rukami neskončili pri reklame, ale pri reklame začínali. 

Krátko vás prevediem cestou úspešného e-shopu. Zoberme si jednoduchý príklad. Príde za nami majiteľ e-shopu. E-shop mu nefunguje, a osloví nás, aby sme sa postarali o kampane na Google Ads (AdWords). Zaujíma ho, koľko to bude stáť.

Kedy budete spokojný?

Jednou z prvých otázok z našej strany je: “Kedy budete spokojný?”. Odpoveď sa v drvivej väčšine prípadov vôbec netočí okolo Google Ads. Pretože je to len nástroj na dosiahnutie biznis cieľov. Biznis cieľ je to, čo v konečnom dôsledku od nás e-shopár očakáva. 

V tomto momente sa začína cesta e-shopu. Náš riaditeľ, Pavol Adamčák stavia na starej, ale osvedčenej teórii štyroch P (4Ps): Product, Price (Cena), Place (napr. WEB), Promotion (napr. G Ads) a rád zdôrazňuje, že marketing nie je len o reklamnej komunikácii. Možete mať najlepšie nastavené kampane na svete, keď váš produkt, alebo cena je zlá. Samozrejme do procesu potom vstupujú ďalšie teórie, premenné a procesy, ale na účely tohto článku sa sústredíme na 4Ps a na náš pohľad efektívneho online biznisu. 

Product 

Produkt je základom biznisu. Môže to byť predaj tovaru, jeho výroba, prenájom, predaj, prípadne predaj a prenájom služby. Produkt, ako taký, je dôležité ohnivko úspechu. Je dôležité vedieť, aké miesto na trhu má môj produkt. A akú časť trhu si vieme ukrojiť s daným produktom. Preto je dobré mať znalosť trhu v jednotlivých segmentoch. 

Našou výhodou je, že po príchode klienta si zvyčajne na začiatku prelistujeme archívy projektov s podobným produktom a aktuálnu konkurenciu. Prehodnocujeme konkurencieschopnosť, produktovú šírku a potenciál produktu na trhoch. Áno, aj na ďalších trhoch, lebo kto neexportuje zo Slovenska, len ťažko môže rásť

Naše oduševnené zameranie na e-commerce, kde e-shopové projekty tvoria majoritu, nás rokmi veľa naučilo a s každým ďalším projektom sila tohto ekosytému ľudí, marketingových technológíi a know-how naberá na sile. Efektom tejto nabaľujúcej snehovej gule je akcelerovanie projektov za hranice a snaha pomáhať malým aj veľkým e-shopom udržateľne rásť.

Od začiatku smerujeme partnera, aby svojmu biznisu dal pridanú hodnotu. Tá spočíva v myšlienke okolo predaja alebo služby, ktorú ponúka. Môže to byť zameranie na cieľové skupiny ako sú maminky, rodiny, športovci. Veľmi pekný príklad je e-shop, ktorý predával obrazy, neskôr to rozšíril o umelecké potreby a dopĺňa to vzdelávaním v umeleckej tvorbe. Majú svoju misiu. Rozvíjajú talent od detí až po profesionálnych umelcov. A to tak, že im dávajú tú najlepšiu podporu a ponúkajú najlepšie produkty. Od misie sa potom odvíja marketing, výber produktov a v konečnom dôsledku celý biznis.

Tento e-shop a ľudia za ním nám prirástli k srdcu. Naše cesty sa spojili na prednáške o automatizácii v online reklame ešte v máji 2018 v Košiciach vďaka udalosti „Marketingový štvrtok – Gymbeam„. Dnes spolupracujeme na budovaní značky ARTMIE a na marketingu pre e-shopy v 10+ krajinách. Odmeňovaní sme podielom z obratu a hrubého zisku, ktorý spolu vytvoríme. Win:Win situácia a skutočné partnerstvo v dobrom aj zlom. Ale to je téma na iný článok…

ARTMIE eshopy v 16 krajinách

Price

Ospravedlňujem sa za anglické názvy. 4Ps (Product, Price, Place, Promotion) znie viac sexi, ako PCMR. To druhé P – Price je cena. Tu sa myslí celkovú cenu, náklady, ktoré zákazník má spojené so získaním produktu.

Odrazový mostík – hrubá marža 

Náš odrazový mostík je hrubá marža. (Maržu rozoberiem v ďalšom, pripravovanom samostatnom blogu, kde sa hrubú maržu snažím rozobrať do šróbika)

Samuel Ondrišák, v článku s podnadpisom: Keď vás ani zatvorené nákupné centrá nezastavia si môžete prečítať konkrétny príklad práce s maržou. Citujem Samuela: “Najkritickejším bodom je pre nás stanovenie marže. Ak si ako majiteľ e-shopu myslíte, že poznáte svoju maržu, budem rád, ak sa mi ozvete a prediskutujeme to. Moja skúsenosť je, že vo väčšine prípadov existuje pocit, že svoju maržu klienti poznajú, ale realita „hrubej marže na objednávku“ po odrátaní marketingových nákladov, logistiky, vratiek, stórn, atď. je často veľká neznáma.

V skratke, viacero obchodných partnerov pri uzávierke roka zistilo, že nie sú v zisku. 

Jednému e-shopu sme medziročne zvýšili obrat o 90 % a na konci roka sme zistili, že im nevychádza cash flow. Začali meškať s platením faktúr, napriek tomu, že my sme ich ciele dosiahli a mali sme jasne dohodnutý a dodržaný podiel nákladov na obrate (PNO). Problém bol v tom, že nemali správne prepočítané vlastné náklady a teda netušili, aké majú zisky. Biznis riadili viac pocitovo a nie na základe čísiel. 

Podstatnou časťou úspechu sú tvrdé ekonomické dáta e-shopu 

Náš finančný analytik Janko Aštary trpezlivo prechádza dátami z účtovníctva a interných systémov, aby analyzoval náklady a dostal sa k čistej marži. V mnohých prípadoch existujú produkty, ktoré nielenže netvoria zisk, ale naopak, vyrábajú stratu. V iných prípadoch sú predimenzované personálne náklady. Tie sa dajú optimalizovať automatizáciou procesov

Tiež vám napadlo, že takáto analýza môže byť podnetom na prepúšťanie? Nie je to vždy tak, lebo keď sa správne dá dokopy skladba marketingových cieľov s vyladením biznisu, zvyčajne budete potrebovať viac ľudí*.  Každý problém je výzvou. Nemožnosť je len jednou z možností.

*Vezmime si príklad jedného e-shopu, ktorý začal rásť tak rýchlo, že pred Vianocami mi majiteľ volal: “Vlado stopnite kampane, my to nestíhame baliť”. Následne sme sa zamerali aj na ďalšie veci spojené s rastom, ako nábor nových ľudí, finančnú analýzu spojenú s ročným finančným a cash flow plánom. S týmto e-shopom spolupracujme od 2018 a práve včera sme sa v tíme bavili, že máme zase medziročný nárast 160%. Zdroj)

Place

Miesto, kde sa odohráva obchodV online predaji je to zvyčajne e-shop. No e-shopy môžu predávať aj cez market-place ako Amazon, Mall, Alza, Heureka atď. 

Pri predaji na e-shope je CMS dôležitým pojítkom v reťazi úspechu. Správanie zákazníka má svoje stereotypy. Stáva sa, že si od začiatku lámeme hlavu. Prečo je konverzný pomer taký nízky? Čo môžeme spraviť, aby sme mali väčšiu hodnotu priemernej objednávky? Ako sa zákazník na stránke orientuje? Sú produkty v kategórii zoradené správne? A mnoho ďalších relevantných otázok. A tak testujeme, analyzujeme, navrhujeme riešenia, vyhodnocujeme a znovu testujeme. 

Zistili sme, že programátori sú najlepší priatelia marketérov. Niekedy od nás dostávajú veľmi ťažké zadania. Niektoré systémy máme radšej ako iné, lebo ich vieme lepšie a rýchlejšie vyladiť. Ak by ste k tejto téme chceli viac informácii, ozvite sa. Skúseností máme na rozdávanie.

4P

Promotion

Prečo píšeme o komunikácii až v poslednom rade? Pretože z dobrých kampaní sa stala modla marketingu. Kampane na Googli, Facebooku, Favi, Glami sú považované za hlavný ťahúň biznisu. A mnohí majitelia a manažéri e-shopov zabúdajú na ostatné tri P marketingu a spoliehajú sa viac na platenú reklamu. Platená reklama nie je svätý grál úspechu e-shopu.

625 je oveľa viac ako 270

Ak ladíme všetky 4 P s dobrou stratégiou aspoň na 50%, dosiahneme 5x5x5x5=625. Ak ale zanedbáme ostatné 3 P a venujeme sa im na 30% a kampaniam na 100%, dostaneme výsledok 3x3x3x10=270. A to je na míle vzdialené od 625. 

Ak by sme to mali zhrnúť, reklama na internete najlepšie funguje, keď sú vyladené prvé tri P. Ak má e-shop dobrý produkt, správne nastavené ceny a biznis, vyladený e-shop aj po organickej stránke, dobre nastavenú platenú reklamu, vtedy vie priniesť očakávané obraty s primeranou maržou. Reklama na internete si vyžaduje synergiu s dobre postaveným biznisom. Preto cesta k odpovedi na otázku: “Kedy budete spokojný?” spočíva v správne vyladenom prepojení všetkých 4 P. A práve s týmto vám vieme pomôcť. Zastrešíme celý proces od optimalizácie až k dosiahnutiu stanovených KPI. 

Pri každej spolupráci s klientom detailne analyzujeme e-shop a jeho potenciál rastu. Na základe výsledkov analýzy zvolíme stratégiu pre dosiahnutie cieľov klienta. Keďže nie sme agentúra, ale váš biznis partner, naše služby sú oveľa komplexnejšie

Automatizácia, nástroje, technické riešenia za hranice performance marketingu

Často ideme až za hranice performance marketingu. Pozrite si výber niektorých našich case studies a vlastných, unikátnych, technických riešení, ktorými pomáhame maximalizovať dosiahnutie cieľov klienta. Zvyšujeme efektivitu a zároveň znižujeme nákladovosť kampaní. Automatizujeme i tvoríme skripty, aby sme mohli ušetrený čas venovať ďalšiemu rozvoju klienta.

Ak vás zaujíma, ako vám vieme pomôcť, neváhajte nás kontaktovať, radi pomôžeme.

SPOJTE SA S NAMI KVÔLI KONZULTÁCII

Ďakujeme našej Digital marketing redakcii, vďaka ktorej mohol vzniknúť tento článok:

  • Námet: Pavol Adamčák, Vladimír Nociar
  • Napísal: Vladimír Nociar, Samuel Ondrišák, Petra Dudášová
  • Spätná väzba: Samuel Ondrišák, Petra Dudášová
  • Publikovala: Petra Dudášová

Podobné blogy